導(dǎo)讀：近，三一重工和北京建國(guó)者工程機(jī)械有限公司（下稱北京建國(guó)者）分道揚(yáng)鑣。前者解除了后者在京津冀地區(qū)的代理權(quán)。盡管三一重工回應(yīng)稱，解除代理權(quán)跟市場(chǎng)銷售和經(jīng)營(yíng)完全沒(méi)有關(guān)系，但是這一消息還是不禁讓人浮想聯(lián)翩。在目前工程機(jī)械行業(yè)低迷之時(shí)，工程機(jī)械代理商這一沖鋒在銷售線的主力軍，究竟處境如何?
　　
　　淘汰風(fēng)險(xiǎn)危及代理商
　　
　　北京建國(guó)者成立于2008年12月，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但是其銷售業(yè)績(jī)亮眼，其代理的三一重工挖掘機(jī)銷售量連年翻番，單是2011年，這一數(shù)字已經(jīng)超過(guò)1000部。對(duì)于其與三一重工突然“分手”的消息，資金雄厚的代理商或許還能處之泰然，但是一些中小代理商似乎已經(jīng)感覺(jué)到危機(jī)的來(lái)臨。
　　
　　目前，工程機(jī)械行業(yè)正遭遇十年來(lái)大的困難。巨靈財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)不久前統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2012年上半年，中聯(lián)重科、三一重工等8只工程機(jī)械個(gè)股的應(yīng)收賬款合計(jì)達(dá)到703億元，相比去年同期增幅高達(dá)55%。
　　
　　收入下滑、應(yīng)收賬款過(guò)高、現(xiàn)金流緊張的現(xiàn)狀刺激著工程機(jī)械代理商們的神經(jīng)。特別是中小代理商公司究竟能不能挺過(guò)這一關(guān)，似乎前景堪憂。
　　
　　在北京某機(jī)械城看到，北京建國(guó)者的店面十分醒目，巨大地三一LOGO幾乎布滿了所有的玻璃墻。如今，這里已經(jīng)空無(wú)一人，大門(mén)緊鎖，一輛中巴車(chē)堵在門(mén)前。據(jù)機(jī)械城其余的租戶介紹，北京建國(guó)者已經(jīng)搬走了，聽(tīng)說(shuō)是退租了。
　　
　　北京建國(guó)者不是這里退租的公司
　　
　　臨街的店面，有好幾家都緊鎖著大門(mén)，店內(nèi)一片凌亂。而在這個(gè)機(jī)械城做生意的多是各個(gè)工程機(jī)械品牌的代理商。
　　
　　中聯(lián)重科土方機(jī)械公司的小孫，是一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，今年24歲的他已經(jīng)在公司做了4年的售后服務(wù)工作。今年，他剛剛轉(zhuǎn)做銷售，就遭遇了行業(yè)的不景氣。
　　
　　“今年到目前為止，只賣(mài)出去一部中型挖掘機(jī)。”小孫有些無(wú)奈地說(shuō)。這樣的業(yè)績(jī)，讓他真切地感到“壓力山大”。
　　
　　“今年行業(yè)一直沒(méi)有起色，許多代理商受了重創(chuàng)，有的已經(jīng)倒閉了，有的還在熬著。但是并不是誰(shuí)都熬得起，我預(yù)計(jì)明年三四月份，還會(huì)有一批代理商公司倒閉。”北京排山華北工程機(jī)械配件銷售有限公司大區(qū)域經(jīng)理胡杰說(shuō)。他們公司是山東臨工的代理商。
　　
　　“房地產(chǎn)、鋼材、煤炭行業(yè)都不景氣，沒(méi)有活可干，自然沒(méi)有人買(mǎi)我們的機(jī)器。”胡杰稱。他說(shuō)自己前不久去呂梁出差，看到一百多部機(jī)器在煤礦閑置，行業(yè)大環(huán)境就是如此。其實(shí)，前不久，國(guó)家*剛剛集中批復(fù)了一批城軌項(xiàng)目和公路項(xiàng)目。但是這些“刺激”對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械機(jī)械行業(yè)，特別是代理商來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)，似乎有些杯水車(chē)薪。
　　
　　“這些項(xiàng)目，對(duì)我們公司基本沒(méi)有什么作用。我們公司的主要客戶是和煤礦相關(guān)的企業(yè)。但是今年，煤炭業(yè)也早早入’冬’。去年這個(gè)時(shí)候，我們已經(jīng)銷售了1000多部機(jī)械，可今年，連400部都沒(méi)有達(dá)到。”胡杰說(shuō)。
　　
　　徐工產(chǎn)品的代理商北京瑞泰達(dá)機(jī)械公司的梁先生表示：“現(xiàn)在大環(huán)境不景氣，工程機(jī)械的保有量也幾近飽和。
　　
　　狼多肉少，就算有項(xiàng)目，一般工程公司也會(huì)自帶機(jī)械。”
　　
　　重壓之下行業(yè)抱團(tuán)
　　
　　在行業(yè)拐點(diǎn)將至的預(yù)測(cè)一次次落空后，代理商們似乎已經(jīng)度過(guò)了情緒巨大波動(dòng)的階段，認(rèn)識(shí)到不管是制造商還是終端客戶，他們都是一條繩上的“螞蚱”，理解萬(wàn)歲!
　　
　　其實(shí)，在這條鏈條中，代理商作為主力銷售者，面臨諸多壓力，特別是現(xiàn)階段的庫(kù)存和回款問(wèn)題，給他們帶來(lái)巨大地挑戰(zhàn)。
　　
　　在行業(yè)中，代理商向制造商提取的機(jī)器一般半年左右賣(mài)不出去，就需要由代理商買(mǎi)下。
　　
　　“我們從制造商提取的機(jī)器是不允許退回的。如果制造商沒(méi)有對(duì)時(shí)間進(jìn)行限制，就有可能造成某些代理商盲目報(bào)數(shù)，大量提取機(jī)器而銷售不出去的后果，加大庫(kù)存壓力。因此我們對(duì)于這一行業(yè)不成文的規(guī)定還是理解的。”中聯(lián)重科土方機(jī)械公司風(fēng)控部長(zhǎng)邵向飛表示。
　　
　　有些品牌制造商，為了應(yīng)對(duì)不景氣的環(huán)境，對(duì)代理商購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間限制已不是那么嚴(yán)格。
　　
　　而此前透支型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式在行業(yè)大環(huán)境困難的情況下更是加劇了回款的壓力。
　　
　　在采訪中，多家代理商都表示自己從來(lái)沒(méi)有采用過(guò)零首付的營(yíng)銷方式，普遍認(rèn)為這種激進(jìn)的營(yíng)銷方式風(fēng)險(xiǎn)大，并且破壞了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。但是銀行按揭、融資租賃的方式在很多公司還是很普遍的。而這也直接導(dǎo)致了目前大部分代理商頭疼的問(wèn)題——回款難度大。
　　
　　“其實(shí)現(xiàn)在每一家公司都面臨著回款的壓力。”邵向飛說(shuō)。
　　
　　有的代理商的銷售人員也加入了追款的大軍。小孫就是一方面從事銷售，一方面對(duì)余款進(jìn)行追回。
　　
　　代理商和客戶簽署的合同注明了，一旦客戶沒(méi)有按照合同規(guī)定付款的話，代理商可以將機(jī)器收回。
　　
　　“其實(shí)，抱著騙機(jī)器的心態(tài)購(gòu)買(mǎi)的客戶是極其個(gè)別的。我們有時(shí)候去客戶那邊沒(méi)收機(jī)器時(shí)，心里也很難受。即使購(gòu)買(mǎi)一部小型的挖掘機(jī)也需要幾十萬(wàn)元，很多客戶將自己的全部身家都投在機(jī)器上。他們本想靠著機(jī)器掙錢(qián)，但誰(shuí)知大環(huán)境如此，一是找不到活兒干，再就是干了活兒追不回款來(lái)。拉走機(jī)器時(shí)，有的客戶都急得大哭。”胡杰無(wú)奈地說(shuō)。
　　
　　沒(méi)有想象中對(duì)沒(méi)有按時(shí)還款的客戶的指責(zé)，同樣身處這個(gè)大環(huán)境中，大家似乎有著“同病相憐”的感觸。針對(duì)這個(gè)情況，許多代理商也適當(dāng)?shù)匮泳徚丝蛻舻母犊钇谙蕖?br />　　
　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)將于近期組織零部件供應(yīng)商、主機(jī)廠、代理商、終端用戶四方齊聚，商討如何互相理解來(lái)渡過(guò)此輪難關(guān)?？磥?lái)，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)團(tuán)結(jié)起來(lái)，準(zhǔn)備共克時(shí)艱。
　　
　　期待大環(huán)境好轉(zhuǎn)
　　
　　市場(chǎng)遇冷，代理商也變得冷靜了。
　　
　　邵向飛表示，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，他們公司提高了首付的比例。之前，在行業(yè)紅火的時(shí)候，為了搶奪客戶，許多代理商都紛紛采取了降低首付的方式。
　　
　　如今，這種營(yíng)銷方式的“惡果”已經(jīng)顯現(xiàn)，回款壓力讓許多代理商苦不堪言。
　　
　　之前，只要客戶能夠拿出首付，往往對(duì)他們的背景調(diào)查不是很?chē)?yán)謹(jǐn)。而現(xiàn)在，邵向飛說(shuō)，他們會(huì)對(duì)客戶的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、已有設(shè)備數(shù)量等做詳細(xì)的背景調(diào)查。
　　
　　面對(duì)重重困境，胡杰說(shuō)：“作為代理商，現(xiàn)在我們只能熬，看誰(shuí)能夠熬到曙光來(lái)臨那一刻。”他認(rèn)為，關(guān)鍵還是要看國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，這才能從根本上改變目前的行業(yè)現(xiàn)狀。
　　
　　但是，盡管今年的銷售情況讓代理商們愁容滿面，但大家普遍對(duì)于自己代理的工程機(jī)械品牌很有信心。
　　
　　梁先生稱：“我們對(duì)自己的機(jī)器很有信心，也對(duì)我們的公司有信心。即便是今年，我們的銷售情況相比同行還是好很多。”
　　
　　“我們一方面不要對(duì)市場(chǎng)灰心，另一方面要趁這個(gè)機(jī)會(huì)好好修煉內(nèi)功。對(duì)公司的管理、人員培訓(xùn)、銷售策略和方法進(jìn)行調(diào)整。”邵向飛說(shuō)。